fbpx
ראשי | מודיעין עסקי תחרותי | החוק והקוד האתי – פרשת “הסוס הטרויאני” כתמרור אזהרה

החוק והקוד האתי – פרשת “הסוס הטרויאני” כתמרור אזהרה

הראיון פורסם בניוזלטר המקצועי “אינטליג’נס” וגם בקפה דה מרקר בתאריך ה – 30.4.2009.

עופר רייכמן, מנהל מודיעין עסקי סלקום
מראיינת: ענת קלומל  עופר רייכמן עבד במשך כשלושים שנים בסקטור הציבורי בשב”כ בתפקידים מבצעיים וכשלוש שנים בנציבות שירות המדינה, שם הקים וניהל את האגף לאכיפה משמעתית בשירות המדינה, והיום בעולם העסקי, הוא מכהן כמנהל מודיעין עסקי בחברת סלקום, באגף השיווק של החברה.עופר רייכמן תיאר בראיון כיצד תרגם את ניסיונו המקצועי בעבודת מודיעין ביטחוני למודיעין עסקי. הוא מציין כי המאפיינים דומים, אך קיימים הבדלים מהותיים בין סוגי המודיעין. במודיעין עסקי אוספים מידע גלוי וגלוי למחצה עם דגש על שמירת החוק והתנהגות עפ”י קוד אתי. רייכמן מדגיש כי איסוף מידע תחת מגבלות אלה זו מהות העבודה ובהתאם לכך יוצרים את שיטות העבודה ואת דרך ההתנהגות. ההבדל בין ריגול למודיעין עסקי (על פי המילון מדובר באותו מונח) הינו בהקפדה על החוק, באתיקה המקצועית ובהכרה שמדובר בתחרות עסקית לגיטימית ולא בפעילות עוינת המתנהלת במגרש הפוליטי-מדיני או בשדה הקרב.

האם ההבדל הוא מהותי מבחינת שיטות העבודה? בוודאי, עונה רייכמן, כל פעולה שאני מבצע, כל פנייה לגורם זה או אחר עוברת דרך משקפיים של שמירה על החוק ועוד יותר חשוב, דרך המשקפיים של שמירה על האתיקה והמוסר. הפועל היוצא של תחרות עסקית הוא רווח כספי ולא סיכון חיי אדם, לא מצבי מלחמה, לא פצצה מתקתקת ולא טרור. רייכמן מוסיף הבדל נוסף בין ריגול למודיעין. מי שמבצע ריגול פועל מטעם המדינה שמגבה אותו, כך שאינו מבצע עבירה על חוקי המדינה השולחת, אלא פועל על פי חוקיה. כאזרח ישראלי אני פועל על פי חוקי המדינה בה אני אזרח. רייכמן מספר,” ארבעה חודשים לאחר כניסתי לתפקיד מנהל מודיעין עסקי שמי שורבב לפרשת ה”סוס הטרויאני” הידועה, שעדיין לא הסתיימה, למרות שלא הייתה לי כל מעורבות. לראייה, כל התהליך נסגר בהמשך מחוסר אשמה ומחיקת כל הרישומים. הפרשה הזו הייתה לי ללקח ותמרור אזהרה עוד בתחילת דרכי העסקית ורק חזקה אותי בגישה שהעבודה אמורה להתבצע על פי החוק ועל פי קוד אתי”. חברת סלקום היא חברה לוקלית המתמודדת בתחרות מקומית עסקית שגם אני וגם המתחרים כפופים לאותם החוקים. רייכמו מציין כי הניסוח של הקוד האתי בחברת סלקום ובו התייחסות מפורשת לנושא המודיעין החלה לפני פרשת “הסוס הטרויאני”. הקוד האתי יושם באופן מלא בכל תקופת כהונתו של עופר רייכמן כמנהל מודיעין עסקי כאשר הוא ניסח את הקוד האתי הקשור לתחום פעילותו בשיתוף היועצים המשפטיים של החברה.

במידה וקיימות מגבלות רבות של החוק, כיצד עובד מנהל מודיעין עסקי בחברות עסקיות? התשובה פשוטה, אני מביא את הניסיון המקצועי שלי ואת מקצועיות איסוף מידע, ניתוח והערכת החומר. שיטות האיסוף מותאמות למצב החוקי הקיים, כך שמצד אחד אאסוף כמה שיותר חומר על המתחרים ומצד שני אשמור על החוקים.  

כיצד הינך מסביר את פרשת ה”סוס הטרויאני” בהקשר לפעילות המודיעין התחרותי בין חברות עסקיות? פרשת “הסוס הטרויאני” היא דוגמה לאי יכולתם של המעורבים למתוח גבולות ולעשות את ההפרדה בין המותר והאסור בעת התעצמות התחרות העסקית והגברת הלחצים המופעלים בתוך החברות לקבלת מידע אודות המתחרים. בפרשה זו,  גופי חקירה וחברות במשק נקלעו לפעולות איסוף מודיעין בשיטות בהן גופי מודיעין של המדינה אמורים לנקוט נגד גורמים עוינים. איך אתה מסביר את ההידרדרות של הפרשה? ההידרדרות הייתה צפויה, ואפילו מפליא אותי שפרשיות כאלה לא התפוצצו בעבר, כי אני משוכנע שמה שהתגלה במסגרת הפרשה הזו קרה גם קודם. אין ספק שהפרשה עוררה את הדיון הציבורי לגבי תחרות עסקית ומודיעין תחרותי ולמרות שבזמן המיידי גרמה נזק תדמיתי לכל העוסקים במקצוע, מהווה הפרשיה תמרור אזהרה ברור לעתיד .  

איך תרגמת את שיטות העבודה שלך במודיעין לצרכי ביטחון לעולם העסקי? האיסוף המודיעיני, כפי שאני מכיר אותו, חייב לכסות את פעילות המתחרה כדי לתת תמונה שלמה ככל שניתן על פעילותו העכשווית ועל כוונותיו לעתיד. בתהליך האיסוף – יש להגדיר את המתחרים של החברה על פי תחומי העיסוק שלה, פעולה שאמורה להתבצע על ידי ההנהלה. לאחר מכן מגדירים לגבי כל מתחרה ומתחרה, מהו סוג הפעילות וסך כל הפעילויות שמעניינות אותי ביותר. דהיינו, סולם עדיפויות בהשגת מידע לא רק בין המתחרים, אלא גם לגבי כל מתחרה ומתחרה בנפרד על פי פעילויות הליבה של כל מתחרה. למעשה, לבחון איפה כדאי להשקיע את המאמצים. השלב הבא, סריקה של כל מקורות המידע הפוטנציאליים שיכולים לסייע לי בתמונה עדכנית ואמיתית של הצי”ח (ציון ידיעות חיוניות) וקביעת תקציב וכוח אדם הנדרשים לעמידה  במשימה. המעגל נסגר לאחר קבלת האישור, אם כי בדרך כלל התקציב וכוח האדם אינם מאושרים בסדר גודל המבוקש. עקב כך עורכים ומגדירים את הכול מחדש, כדי לראות היכן ניתן לצמצם ולהתאים לתקציב שמאושר. תהליך זה, הוא למעשה, ניהול תהליך המודיעין העסקי. חשוב להדגיש כי לאורך כל הדרך יש שינויים, הנושאים הם דינאמיים, המתחרים משתנים, סדרי עדיפויות משתנים וכן התקציבים. יש צורך בניהול מתמיד של כל מכלול הפעולות הללו, שמהם מפיקים את התמונה המודיעינית עבור ההנהלה לצרכי קבלת החלטות. בפועל  בחברות גדולות ודינאמיות העבודה משתנה כל הזמן. יותר ויותר נכנעים לאילוצים,  משימות אד-הוק, שינויים פרסונאליים בחברה (המנהלים ושיגעונותיהם…), תקציבים, כוח אדם הנכתבים מהמציאות בשטח.  

מהם מקורות המידע? ניתן לחלק את מקורות האיסוף לפי מקור המידע ממנו אוספים את החומר, חשיבותו ומידת אמינותו. ראשית המקור אמין ביותר למידע הם עובדי החברה, במיוחד בחברה גדולה עם תחומי עיסוק שונים וממשקים רבים במגזר העסקי שדרכם ניתן לאסוף מידע על מה שקורה בחוץ. הדבר שונה בחברות קטנות הנעזרות במיקור חוץ ולהן סגל עובדים מצומצם. שם המשקל צריך להינתן יותר מחוץ לחברה ופחות בעובדים עצמם כמקור מידע.  עובדי החברה אף הם מונעים מאינטרסים של קידום אישי, יוקרה ולפעמים אפילו אינטרסים משפחתיים. כמות העובדים שרוצים ויוזמים מסירת מידע כדי לסייע לחברה, אינו גדול ולכן מנהל המודיעין העסקי צריך לדעת איך לנצל את יתר האינטרסים של העובדים בכדי להשיג את המידע. כישורים מודיעיניים נדרשים להשגת המידע מהעובדים – מיומנויות תקשורת, היכולת להבין למה עובד מסוים נותן את המידע ולמה עובד אחר נמנע מכך. כמובן, שחשוב לשכנע את העובדים להעביר את המידע ללא לחצים ועל פי כללים אתיים ומוסריים. לדוגמה, בתעשיית הסלולר בארץ ישנם הרבה מאוד עובדים שיש להם קרובי משפחה אצל המתחרים. אני הדגשתי תמיד שאינני מעוניין להעמיד עובדים בפני דילמה מוסרית שעליהם לבחור בין נאמנות לחברה ובין נאמנות למשפחה, כי ברור לי שנאמנות למשפחה גבוהה הרבה יותר. כדי לקבל את המידע מעובדי החברה, יש צורך בהגדרת העובדים והיכולות שלהם לתרום את המידע. כלומר, מיפוי מדויק של העובדים על פי חלוקה ארגונית ותפקידים (אנשי מכירות, מטה, שימור לקוחות, טכנולוגיות ועוד) ומיפוי סוגי המידע שהם יכולים לספק. למנהל מודיעין עסקי בחברה גדולה כמו שלי, אין את היכולת לתקשר באופן אישי עם אלפי עובדים ולכן יש צורך בבניית מערך מסודר של העברת המידע, פיקוח ותגמולו לפעמים ותחזוקתו.

האם אני מבינה שחלק מרכזי בעבודתך מתמקד באיסוף מידע פנים ארגוני? חלק גדול מהעבודה מושקע באיסוף הפנימי ואכן התוצאות לעיתים קרובות הן מדהימות באשר לנכונות המידע, עדכניות ומקוריותו. אין ספק שחלק מהחומר ניתן להשיג גם ממקורות אחרים, אבל לא חלק גדול. ההבדל המהותי הוא בכך שיש מקור חי שאני יכול לבדוק ולהשתכנע לגבי אמינות המידע ולהחליט מתי המידע הוא ערכי ומתי לא. בניגוד למידע מקוון שיש לי אפשרויות מוגבלות לחקור אותו.

האם מידע זה ניתן לאתר במקורות גלויים מקוונים ברשת האינטרנט כעיתונות, בלוגים, קבוצות דיון? המקור השני לאיסוף מידע מבחינת חשיבותו הינו המידע הגלוי המתפרסם ברשת. האיסוף ממקורות אלו מתבצע בשלושה צירים מרכזיים: מידע טכנולוגי, מידע כלכלי ואיסוף שוטף על פעילות המתחרים. בתחום הטכנולוגי, היות ומדובר בחברה טכנולוגית שמתחדשת כל הזמן, יש צורך במידע מכל העולם. באשר לאיסוף מידע בתחום הכלכלי, אני נעזר באנליסטים בניתוח דוחות כספיים בורסאיים, תשקיפים של חברות מתחרות וכו’.  התחום השלישי, איסוף המידע על פעילותו השוטפת של המתחרה כמחירים, מכשירים, מבצעים, פעילות מול הצרכן, מתבצע באופן רציף.  

השאלה העולה, איך מתמודדים עם עומס של כל כך הרבה סוגי מידע? רמות שונות של עיבוד המידע, מקורות מידע כל כך מגוונים שמגיעים באופן מצרפי ולא בהכרח פר משימה או באופן מתוכנן? 

ההתמודדות עם עומס המידע היא פועל יוצא של המקצוענות, היכולת ליצור סדרי עדיפויות נכון, לא לתת ללחצים חיצוניים להשפיע על קבלת החלטות. למעשה, לא לאפשר סטייה מהדרך ומהצי”ח שנקבע. אין ספק שהמציאות בשטח ועובדת היותי מועסק בחברה עסקית שהרווח שלה הוא הפרמטר החשוב ביותר, יש לפעמים יוצאים מן הכלל שבעתים מסוימות האילוצים מכתיבים משימות אד-הוק על ידי המנהלים השונים ועל ידי הנהלת החברה. אפילו במחיר ויתור על פעולות ליבה לטובת משימה כזו או אחרת שלא תמיד ניתן להסביר אותה מקצועית, אבל חייבים לבצע אותה. אני נותן שירות בחברה לכל האגפים, להנהלת החברה ולמנכ”ל.  גם אם יש תוכנית מסודרת של איסוף מידע אודות מתחרים, תמיד יהיו מנהלים שיתעניינו בנושא זה או אחר כי הוא עומד על סדר היום ויעדיפו משימה זמנית על חשבון דחייה בעבודה השוטפת. לבקשות מסוג זה לא ניתן לסרב, אך ניתן לתעל אותן ולנתב לאפיקים אחרים. בסופו של דבר, אני חייב לתת את התשובות גם אם במתן התשובה, אני צריך לדחות משימה אחרת שגרתית הנמצאת על שולחן העבודה שלי. בנוסף נושא כוח האדם ביחידות מודיעין בחברות עסקיות הוא נושא כאוב. כי בדרך כלל מבצעים צמצומים מבלי לקחת בחשבון את הנזק ארוך הטווח של החברה וללא בדיקה מקצועית באשר לנזק. ההחלטות הן בדרך שליפה מהמותן. עופר רייכמן מספר שהעבודה היא בהחלט קשה ומצריכה ריכוז רב. זו עבודה סיזיפית, אך יחד עם זאת, העבודה מאתגרת בצורה בלתי רגילה.  

עומס רב בעבודה ועומס במידע – כיצד הינך מצליח למצוא את הקשר בין פרטי המידע הרבים ולספק מודיעין רלוונטי למקבלי ההחלטות? לצורך השגת מידע רלוונטי ישנם כלים אוטומטיים שמבצעים זאת. הבעיה היא לבחור את הכלי הנכון, המתאים והיעיל ביותר. באמצעות כלים אלו ניתן לסנן ולקבל את עיקרי המידע  המסתכם במאות פרטי מידע בתעשייה ביום עבודה. למרות היכולות הטכנולוגיות המתקדמות הקיימות היום במערכות לאחזור מידע, אני צריך לבצע סינון ידני של המידע, מאחר ומדובר במידע גולמי. אני קובע פרמטרים קבועים מראש בתוך מערכות המידע, מסמן את המאמרים הרלוונטיים, מצמצם ומתקצר על פי צורך ושומר את המידע במאגר (לא במתכונת הגולמית). אומנם, חלק מהעבודה נעשית באופן אוטומטי, אך אני עושה הגהה, מנסח, מעיר הערות ומסכם את עיקרי הדברים.

האם הנך משתמש במנוע חיפוש כגוגל באיתור מידע מקוון? מידי פעם אני בודק ברשת, אבל אני משתמש במערכות אחזור מידע מובנות לצרכי החברה. האם הקישוריות ומציאת המידע הרלוונטי נעשית על ידי הטכנולוגיה? הקישוריות הראשונית אומנם נעשית על ידי הטכנולוגיה, אך רק בשלב הסינון הראשוני על פי מילות מפתח מוגדרות מראש מתוך ניסיון קודם של ניסוי וטעייה בבחירת שאילתה מותאמת. עם קבלת התוצאות הן עוברות סינון בפעם השנייה, ולעיתים אפילו מספר פעמים (כשמדובר במאות תוצאות ביום) ואני צריך לבחור את התוצאות הרלוונטיות מבלי להעמיס על הלקוחות שלי ולפעמים להוסיף הערכה. ישנם צרכנים המעונינים לקבל חומר גולמי ויש שמעוניינים בחומר לעוס. זה קשור ליחסי הכוחות בחברה. אני מדרג את התוצאות, מסווג ומנתב לערוצים מוגדרים, לעיתים בדוחות סיכום כשכל החומר נשמר בארכיון. הארכיון מובנה לצרכי מודיעין. אצלי בניגוד לחברות אחרות, הארכיון אינו פתוח לרשות העובדים. אני מאמין ב –push . בהתבסס על ניסיון ובדיקות שערכתי לאורך תקופה ארוכה, דחיפת המידע הוכיחה עצמה כאפקטיבית יותר. כשהמידע משותף ועובד רשאי לשלוף על פי רצונו, העובדים אינם משתמשים בגלל עומס המידע והעבודה הרבה שלהם. כשהעברתי מידע בדחיפה, התגובות היו מצוינות וגרמו לאותם עובדים לקרוא אותו או לפחות לעיין בכותרות. אני מדגיש כי שיטה זו מתאימה לחברה שמתנהלת בלחצים כמו בשוק התקשורת. איני בטוח שהמצב נכון לגבי חברות קטנות או שקצבי העבודה יותר איטיים. מנהל המודיעין אחראי על ניתוב המידע שנאסף לגורמים הרלוונטיים בארגון בכדי לסייע לארגון בהתמודדות היומיומית.

האם הטכנולוגיה יכולה להחליף את מנהל המודיעין התחרותי? בשום פנים ואופן לא. עופר מוסיף – השאלה צריכה להיות האם חברה יכולה לתפקד בלי מודיעין תחרותי? התשובה היא שלילית. אני לא אתייחס למשבר הכלכלי שגורם לחלק ממנהלי החברות לוותר על הפונקציה, אלא מדבר על מצב אופטימאלי. אני יודע שיש מנהלי חברות שמוכנים לוותר על פונקציה של מודיעין עסקי פנים ארגוני ומסתפקים במיקור חוץ, אך אינם לוקחים בחשבון שכסף אינו פותר את כל הבעיות ולא עושים את המאזן של רווח והפסד אלא בוחנים את התוצאה המיידית. חברה חיצונית שמספקת מודיעין יש לה אינטרסים משלה שלפעמים אינם זהים לאינטרסים של מזמיני המידע. אמינות המידע לא תמיד נבדקת, לא מבוצע אימות מתמיד של המידע המתקבל שמועבר לחברה. לחברה חיצונית אין הזדהות עם החברה, אין לה נגישות לעובדי החברה ולמקורות פנים ארגוניים. היא אינה מכירה את חיי החברה אליה היא שולחת את המידע.

מה הן ההצלחות שלך כמנהל מודיעין עסקי בחברת סלקום? אני לא יכול להתייחס באופן פרטני להצלחות שלי מטעמים מובנים. אבל אני יכול לציין שלאורך כל התקופה אני מצליח להביא בפני הנהלת החברה והמנהלים השונים תמונה מודיעינית עדכנית ומסודרת אודות המתחרים, מהלכים שלהם, שינויים ארגוניים, תחזיות והערכות אסטרטגיות באשר לכוונותיהם לעתיד, ויותר מזה לא אוסיף…

מהי גולת הכותרת בתרומת המודיעין? באופן תיאורטי וגם מעשי, איסוף מודיעיני נכון צריך לתרום להנהלת החברה בקבלת החלטות נכונות, ובשורה התחתונה בהגדלת הרווח. בפועל מה שקורה, שמידע מודיעיני נכון גורם למנהל החברה לקבל החלטות טובות יותר בצמתים שונים בחיי החברה וקשה לכמת את התרומה, אם כי לפעמים ניתן להוכיח את הרווח מהמידע שהובא לידיעתם.

האם אתה מסוגל לבצע רפלקציה על עבודתך? זהו, הדבר שהכי קל לעשות. אני לוקח את התוצאות של העבודה מול המציאות בשטח בפרספקטיבה של זמן ואם ההבדל הוא קטן הצלחתי, אם גדול נכשלתי. זה לא כמו במודיעין צבאי, כדי לבדוק את מידת הצלחתך, חייבים להמתין שנים ולפעמים לעולם לא תדע. בעולם העסקי התוצאות בשטח מעידות על הצלחה וכשלון בטווחי זמן קצרים.

כיצד הנך רואה את המקצוע בעתיד? באופן הגיוני וגם מסיבות עסקיות, המקצוע חייב להיות אחד מהכלים החשובים ביותר של מנהל בתהליך קבלת החלטות. פונקציה של מודיעין תלויה בגודל החברה ובמידת התחרות בענף שבו החברה עוסקת. אם להיות מציאותיים, בזמן משבר כלכלי ברור לי לחלוטין שימשיכו לפגוע בתחום המודיעין כמקור ראשון לקיצוצים, וזאת בניגוד גמור להיגיון העסקי- בעת משבר התחרות מחריפה ורמת הפגיעות עולה כך שהצורך במידע הופך להיות קריטי ומיידי – איני יכול לדמיין מצב שבעת סכנה קיומית או אפילו משבר מדיני חריף, מדינת ישראל תחליט לחסוך משאבים ותוותר על גופי המודיעין שלה, הרי זה לא יעלה על הדעת ! האופי הישראלי של המנהלים ידוע היטב, הם יודעים הכול. יש למנהל מקורות מידע משלו ובדרך כלל אינו נוהג לשתף אחרים במידע שמגיע אליו. כל אחד שומר לעצמו. כל עוד החינוך לא ישתנה, אנחנו נהיה עדים להמשך ההתייחסות הדואלית למודיעין עסקי. יש בו צורך אדיר במצב כלכלי טוב, אך מקצצים בו ראשון בעת משבר כלכלי. יתרה מזו, העתיד של המקצוע תלוי מאוד ביכולת של העוסקים בו לא לחרוג ממגבלות החוק ואתיקה מקצועית ולא לאפשר לגורמים כאלו ואחרים להשיג מידע שלא באמצעים חוקיים ובכך לגרום נזק למקצוע. 

מהי הייחודיות של המקצוע ? כל אחד מאיתנו במשך כל חייו אוסף מידע באופן רצוף ולפעמים לא מודע ומקבל החלטות אישיות ומקצועיות על סמך המידע שאסף. בשונה מכך המודיעין מספק מידע לחברה. המנהלים והעובדים אומנם אוספים מידע לעצמם, לצרכיהם ולצרכי עבודתם ללא התחשבות בצורכי החברה אך מודיעין עסקי צריך לעשות את החיבור והאינטגרציה של המידע לטובת החברה ובגלל זה הוא חיוני. המקצוע הוא חיבור והרכבת פאזל לטובת החברה והישגיה הכלכליים ולא לטובת פרט זה או אחר לשם קידומו האישי או האגו.   

מי הוא איש המודיעין ? מאז ומתמיד קיים ויכוח לגבי מקצועיות של איש המודיעין העסקי. האם רצוי לשים איש מודיעין לשעבר בתפקיד שילמד את תחום העיסוק של החברה או להציב בראש המודיעין איש מקצועי שילמד להיות איש מודיעין. לדעתי, מי שמנהל את הנושא של המודיעין עסקי חייב להיות קודם כל איש מודיעין בגלל המורכבות של הפעלת מקורות חיים ודוממים, ניתוחם ותמיד הוא יוכל להיעזר באנשי מקצוע לניתוח נתון זה או אחר במהלך העבודה. לכן, חשוב שיהיה איש מודיעין בעל ניסיון באיסוף מידע, הערכת מידע והפצה. בכל אחד מהשלבים יש מתודולוגיות שונות ורבות.  


עופר רייכמן עומד לסיים את תפקידו בעוד מספר חודשים. רייכמן חבר בפימ”ת ופעיל בועדת ההיגוי של הפורום.

הריאיון התפרסם בניוזלטר “אינטליג’נס” , גיליון מס’ 6, היוצא לאור מטעם פימ”ת ומכון הישראלי ליצוא ולשיתופי פעולה.

http://export.gov.il/_Uploads/28759Intelligence_6_final.htm

כדאי לראות גם את זה

מודיעין עסקי בענף הספורט

מודיעין עסקי תחרותי גם בספורט עושים כסף בענף הספורט  תעשיית הספורט היא נחשבת לתעשייה חדשה …

ריגול תעשייתי או מודיעין תחרותי – מנקודת מבט תוקף ומתגונן

להעמיק ולהבין מה זה ריגול תעשייתי או ריגול עסקי  “ידע הוא כוח” הינו התמצית למודיעין …

כתיבת תגובה